Manipularea psihologica

[CONSTANTA VASILE]

Manipularea psihologică se caracterizează prin faptul că acţiunea sursei este orientată prioritar asupra influenţării unor procese şi fenomene psihologice care sunt implicate în structurarea, orientarea şi susţinerea sistemului atitudinal şi comportamental al ţintei. Acestea pot fi procese din sfera percepţiei, reprezentării sociale, gândirii, afectivităţii, motivaţiei ş.a. O serie de fenomene psihice din sfera cognitivă, emoţională şi relatională pot fi instrumentalizate de manipulator, cu rezultate uneori spectaculoase în determinarea şi controlul conduitei umane, mai ales atunci când această metodă este combinată cu cea a manipulării informaţionale.
Manipularea psihologică constă în folosirea unor tehnici speciale de declanşare, orientare şi control a unor procese şi fenomene psihice, în sensul determinării unor conduite ale ţintei care să corespundă intereselor sursei. In acest scop pot fi utilizate o multitudine de procese şi fenomene, dintre care amintim: tendinţa spre echilibru cognitiv şi emoţional, disonanţa cognitivă, comparaţia socială, efectul de amorsare, acroşare şi cel legat de angajamentul psihologic, fenomenul Oedip, efectele fricii şi recompensei pozitive asupra opţiunilor individuale, ascendenţa grupului faţă de membrii săi, efectul carismatic şi cel de nimb, fenomenul de sugestie controlată, jocul de rol etc.

Tendinţa spre echilibru este un fenomen care exprimă acţiunea unui principiu universal al economiei specific vieţii în general, deci şi vieţii psihice. Când la nivelul oricărui sistem sau subsistem se produc dezechilibre, prezenţa acestora determină consumuri energetice suplimentare, tendinţa firească fiind de reducere a acestora, prin reechilibrarea sistemului. In plan psihic, dezechilibrele cognitive, afective, motivaţionale sau relaţionale produc o stare de disconfort, anxietate şi încordare, implicând un mare consum energetic; reechilibrarea generează implicit o detensionare psihică, pe fondul unui sentiment pozitiv (de satisfacţie, acceptare sau sprijin), proiectat asupra factorului (persoanei, grupului, organizaţiei sau situaţiei) care -real sau aparent- a determinat sau a mijlocit restabilirea echilibrului.
Acest fenomen poate fi folosit ca un puternic instrument de manipulare, sursa generând artificial un dezechilibru la nivelul ţintei, în plan emoţional sau cognitiv - de exemplu. Ulterior, oferind o modalitate convenabilă de reechilibrare, de pildă prin avansarea unei soluţii aparent mai avantajoasă decât cea lansată iniţial, obţine atât gratitudinea ţintei manipulate, cât şi acceptarea facilă a unei situaţii considerată mai convenabilă (deci mai puţin tensionantă şi generatoare de disconfort psihic), dar care de fapt a constituit adevăratul obiectiv al manipulatorului. Există o multitudine de variante ale acestei tehnici, unele având chiar un caracter anodin.

Disonanţa cognitivă desemnează o relaţie discordantă din punct de vedere logic între două elemente cognitive (percepţii, evaluări, aşteptări, credinţe, opinii, sentimente, atitudini sau unităţi cognitive sau simbolice), sau între un element cognitiv şi o acţiune efectuată sau contemplată. Intr-un sens mai larg, orice raport inconsistent din punct de vedere psihologic între elemente de natură cognitivă, afectivă, atitudinală, motivaţională sau comportamentală generează o tendinţă spontană de reducere a inconsistenţei, prin modificarea elementelor disonante, a raporturilor dintre ele, a atitudinii subiective faţă de acestea sau a comportamentelor pe care le presupun. Această particularitate functională a situaţiilor disonante deschide calea utilizării fenomenului în acţiuni de manipulare:
se induc artificial elemente disonante în raport cu o anumită atitudine care se doreşte a fi schimbată, astfel încât să se obţină o modificare spontană a structurii sau modalităţii de obiectivare a acesteia, în sensul dorit de manipulator; este o acţiune subtilă, în care efectul se obţine ,,prin ricoşeu".
După cum rezultă din câteva studii de sinteză, teoria disonanţei cognitive are la bază următoarele teze fundamentale:
(1) Disonanţa cognitivă este o stare penibilă, care produce un puternic disconfort psihic şi relaţional, în consecinţă, individul va încerca prin toate mijloacele să o elimine, să o diminueze sau să evite orice ar putea determina menţinerea sau creştere ei.
(2) Aflat intr-o stare de consonanţă cognitivă, individul încearcă să evite tot ceea ce ar putea produce o stare de disonanţă, cu toate efectele sale penibile.
(3) Intensitatea disonanţei cognitive este în funcţie de următorii parametrii: a) important cogniţiilor aflate în joc (opinii, credinţe, reprezentări, cunoştinţe etc.); b) proporţia cogniţiilor aflate în raporturi de disonanţă.
(4) Disonanţa cognitivă poate fi eliminată sau diminuată prin adăugarea de noi cogniţii, sau prin modificarea cogniţiilor existente.
(5) Adăugarea de noi cogniţii reduce disonanţa atunci când acestea întăresc elementele consonante, diminuând proporţia elementelor cognitive disonante, sau atunci cand noile cogniţii diminuează importanţa elementelor cognitive aflate în disonanţă. Modificarea cogniţiilor existente reduce disonanţa atunci când noul lor conţinut le face mai inconsistente, sau când importanţa lor se diminuează.
(6) Sporirea sau modificarea cogniţiilor, respectiv stărilor psihice aferente se poate realiza printr-o acţiune corespunzătoare asupra mediului, astfel încât să rezulte noi elemente informaţionale semnificative.
Implicaţiile practice ale disonanţei în viaţa socială se pot evidenţia pe trei direcţii principale: disonanţa postdecizională; conflictul credinţe-afirmaţii sau credinţe-afirmaţii publice; situaţiile de expunere la informaţie. Sunt insă şi alte numeroase situaţii sociale în care efectele disonanţei se fac simţite: în cazul mărturiilor false, neconcordanţa dintre efort şi recompensă, intensificarea unei credinţe mistice atunci cand o profeţie a fost infirmată etc.

Fenomenul de "acrosaj" constă în legătura de determinare dintre elementele unei serii de acte care odată declanşată, are tendinţa de a se automenţine, într-o relativă independenţă de costurile pe care
le presupune (costuri materiale, energetice, informaţionale sau psihice). în această categorie se include efectul de "îngheţ" studiat de K. Lewin, în care subiectul se focalizează pe comportamentul cel mai apropiat de o decizie iniţială, mai ales dacă aceasta este luată în grup, sau efectul de angajament, studiat de Ch. Kiesler (1971) . Din perspectiva acestor cercetări, se constată ca opţiunile ulterioare ale subiectului sunt limitate, devenind dependente de prima decizie sau secvenţa comportamentală, chiar în pofida unor costuri ridicate pe care le presupune aceasta persistenţă. Fenomenul se explică prin funcţia structurantă în plan psihic şi comportamental a actului iniţial, de implicare într-o acţiune: decizie, acceptare, sau pur şi simplu o prima secvenţă efectuată. Orice prim act antrenează declanşarea unei serii de procese psihice afective, cognitive, atitudinale şi motivaţionale care se organizează şi se susţin reciproc. În consecinţă, apare o nevoie imperioasă de coerenţă comportamentală, prin care efectele unei opţiuni, oricare ar fi acestea, sunt folosite în sensul susţinerii raţionalităţii pe care s-a bazat alegerea. în strânsă legătură cu acest fenomen sunt de menţionat încă două, des întâlnite în viaţa cotidiana: "cheltuiala inutilă"şi "capcana ascunsă".
Prin fenomenul de cheltuială inutila se înţelege tendinţa spontană de a persista într-o strategie sau linie de conduită în care a investit în prealabil energie, timp sau bani, în detrimentul altor strategii sau conduite mai avantajoase.
Capcana ascunsă se referă la situaţia în care se creează premisele antrenării subiectului într-o cheltuială inutilă sau o escaladare a angajamentului, pe fondul unui îngheţ decizional. De remarcat că aceste fenomene se declanşează numai atunci când persoanele implicate au sentimentul unei opţiuni libere, fără constrângeri sau limitări exterioare. Manipularea constă în antrenarea subiecţilor într-una dintre aceste situaţii în care comportamentul le este previzibil, lăsându-le iluzia unei libere opţiuni.

Fenomenul Oedip oferă posibilităţi manipulative cu totul deosebite, în măsura în care sondajele de opinie şi comentariile premonitorii ale unor experţi -reali sau "prefabricaţi"- sunt antrenate în acest proces. în esenţă, fenomenul desemnează tendinţa de realizare a unei predicţii în virtutea simplului fapt că a fost făcută. Declararea unui fapt ca fiind împlinit sau de neevitat antrenează reorientări atitudinale şi comportamentale, în mare parte derivând dintr-un principiu de economie şi coerenţă: a te opune unui fapt invocat ca împlinit, în condiţiile credibilităţii sursei, presupune un inutil consum de energie, fără un suport raţional, afectiv sau motivaţional corespunzător, în timp ce nevoia de adecvare la realitate şi raliere la majoritate impune -in cel mai bun caz- o renunţare la poziţia iniţială, discordanţă în raport cu prognoza făcută. Mistificarea sondajelor de opinii, promovarea unor comentarii "specializate" care susţin o anumită orientare, declararea unor proiecte ca fapte deja împlinite ş.a. sunt modalităţi curente de manipulare bazate pe acest fenomen psihosocial.

Inducerea fricii paralel cu oferirea "soluţiei salvatoare" reprezintă o altă modalitate curentă de manipulare. După cum s-a arătat, teama poate fi un puternic factor de influenţă a comportamentului, în condiţiile în care se ofera şi soluţia pentru evitarea pericolului. în acest context, se pot promova interpretări care sugerează o serie de pericole pentru persoană, grup sau comunitate, soluţia avansată pentru evitarea acestora fiind chiar cea care corespunde intereselor manipulatorului.

Folosirea carismei unor personalităţi pentru promovarea unor opţiuni sau comportamente convenabile sursei poate fi considerată tot o formă de manipulare. în acest caz, persuasiunea prin argumente logic-consistente este parţial înlocuită cu implicarea unor factori afectivi, predominant iraţionali, care nu au nici o legătură cu fondul problemei.
Unele dintre cele mai cunoscute tehnici de manipulare se bazează direct pe fenomenele şi efectele mai sus menţionate, fiind folosite în numeroase împrejurări, cu obiective dintre cele mai diverse, începând cu cele comerciale (de vânzare a unor produse, de pildă) şi terminând cu cele politice (de atragere a simpatiilor electorate).

Tehnica "piciorului-in-uşă" se bazează pe folosirea fenomenului de perseverare într-o decizie anterioară şi de escaladare a angajamentului. Intr-o primă fază preoparatorie, i se solicită subiectului un comportament necostisitor, neproblematic - pe care numai cu mare greutate l-ar putea refuza în condiţii obişnuite: semnarea unei petiţii pentru o cauză nobilă, un mic serviciu etc. Opţiunea subiectului în această etapă trebuie să se facă într-o totală libertate, condiţie esenţială pentru eficienţa celei de a doua etape, când se solicită subiectului un comportament mult mai costisitor, care în condiţii obişnuite ar fi greu de acceptat; cercetările arată că, dacă în faza preoperatorie comportamentul solicitat este acceptat spontan de cca. 90-95 % dintre subiecţi, comportamentul solicitat în a doua fază este acceptat spontan de numai 15-20 % dintre subiecţi. în urma parcurgerii fazei preparatorii, prin fenomenul de acroşaj, perseverare în decizie şi escaladarea angajamentului se obţine o creştere a acestei proporţii pâna la cca. 50-70 %. Tehnica "piciorului-în-uşă" se foloseşte în două variante: cu cerere explicită asupra comportamentului aşteptat în a doua fază, sau cu cerere implicită, în care comportamentul aşteptat nu este solicitat direct, fiind oferită numai oportunitatea de a-l realiza .

Tehnica "uşii-în-nas" inversează succesiunea fazelor prezentate anterior. Mai întâi se formulează o cerere privind un serviciu foarte costisitor, care, în mod firesc, va fi refuzat; imediat, va fi formulată o cerere mult mai rezonabilă, care are şansa să fie acceptată într-o proporţie mult mai mare decât dacă nu ar fi fost parcursă prima fază, a cererii exagerate. Este principiul care stă la baza "tocmelii" clasice, însă mecanismul psihologic pe care se bazează nu este suficient lămurit. în acest sens pot fi invocate mai multe explicaţii: regula reciprocităţii şi -implicit- regula concesiilor reciproce, care guvernează relaţiile umane, în principal în situaţii de schimb (Cialdini şi colab., 1975); avantajul perceput prin contrast (Miller, Clark, Seligman, 1976); inducerea unui sentiment de vinovaţie, datorită refuzului iniţial la care este obligat subiectul manipulat.

---

Alte subiecte postate de CONSTANTA VASILE

Manipularea informationala
Manipularea, mecanism de realizare a influentei
Importanta capacitatii de ascultare in cadrul comunicarii
Mesaje motivante !
Abuzul emotional suferit in copilarie

[prichindelisor]

Unul dintre elementele importante ale existentei noastre este Liberul Arbitru (LA). Multi dintre noi suntem atenti ca prin actiunile noastre sa nu incalcam LA al nimanui, la randul nostru suntem vigilenti ca sa nu ne fie incalcat LA. Si totusi suntem agresati zi de zi pe aceasta tema si de cele mai multe ori, prin diverse tehnici de marketing ni se incalca LA, avand sentimentul cand cumparam ceva ca este alegerea noastra proprie. Fals! Am sa ies pentru moment din subiectele ezoterice pt a intra in realul material si cotidian.

Sistemele de vanzari si marketing sunt numeroase, am sa restrang acest mare copac intr-un copacel cu trei mari ramuri: retail (aici ma refer in special la super si hipermarketuri) , vanzari directe B2B (business to business) – in care un producator vinde unui distribuitor, care la randul lui se adreseaza pietii consumatorilor si Multi Level Marketing – produsele vandute direct de catre agenti sau consultanti care va suna pe mobil, sau va bat la usa, sau va contacteaza prin referinte de la prietenii vostrii.

Retail: cei mai multi dintre noi isi petrec ceva timp in supermarketuri pentru a face cumparaturile saptamanii. In primul rand: nu va duceti la cumparaturi daca va este foame, sunteti victime sigure! Banuiesc ca nu o data v-ati trezit acasa cu produse pe care in alte conditii nu le-ati fi cumparat! Cand mergeti la cumparaturi si va este si foame, aveti senzatia ca nu va ajunge magazinul pentru a va satura. La asta contribuie si sistemul in care multe hipermarketuri vand mancare gata facuta: prin mirosul raspandit in tot magazinul, centrii gustativi se excita la maximum. Ati intrat sa cumparati detergent si va treziti cu 3 kg de carne in cos…desi aveti frigiderul plin...

Ce se afla in spatele cortinei: aranjamentul alcatuit din mai multe produse de acelasi fel si marca, puse unul langa altul, pe acelasi raft. Atrage in primul rand privirea (in termini de specialitate se numeste ”facing”) si odata cu asta afirmatia in subconstient: -poate ca am nevoie- sau -arata bine- sau –ce pofta am- desi pana acasa trece pofta...Ca si exercitiu, cand mergeti la cumparaturi si nu sunteti siguri daca chiar aveti sau nu nevoie de acel produs, luati-l din raft si puneti-l in raftul de alaturi cu produse diferite – uitati-va inca o data la el: veti constata ca se goleste de imagine si ramane doar produsul in sine, ”nud”, fara nici o incarcatura. ..in aceste conditii, rupt de stimulul senzorial, acel produs isi va arata valoarea intriseca pentru voi.

Unul dintre factorii cheie in marketingul de retail este DECIZIA CUMPARARII SUB IMPULS. Acest sistem se manifesta prin facing sau prin amplasarea de produse complemetare in zona produselor cheie, exemplu: condimente de gratar in zona produselor din carne. Poate ati luat carne ca sa faceti sarmale, dar daca vedeti si condimente de gratar la raft, poate aruncati unul in cos, costa doar 2 lei…– este un exemplu, analizati voi pe viu ce impulsuri va vin. Facing este unul dintre marile secrete ale comertului cu amanuntul, desi aparent este explicabil usor: nu poti pune ulei langa zahar si langa salam – si cu toate acestea alaturarea a mai multor produse de acelasi fel, cu aceeasi eticheta, are efectul mediatiei sau terapiei in grup: multiplica exponential puterea produsului si implicit copleseste mintea in ceea ce priveste decizia de cumparare. Daca vedem 10 fete de ulei X si 3 de ulei Y, vom cumpara din sortimentul X pt ca la nivel de imagine si-a pus amprenta pe imaginea noastra, prin multiplicare.

Cel mai relevant exemplu in aplicatiile cumparaturii sub impuls, il reprezinta rafturile din zona caselor de marcat si promotiile:
- in zona caselor de marcat gasim guma de mestecat, tigari si racoritoare. Nu discut despre tigari, este apanajul fumatorilor. Dar imaginati-va zona de guma de mestecat langa…lactate, sau oriunde doriti…ati mai cumpara guma? Faceti acest exercitiu la cumparaturi. ..
- promotii: intrati in magazine si privirea va este agresata de preturi rosii: va tenteaza faptul ca este ieftin, dar utilitatea produsului nu va este clara, cumparati doar pt ca este MAI IEFTIN. De fapt nu este mai ieftin, este un stoc nevandut, ajuns aproape de termenul de expirare. Poate fi util, dar la fel de bine decizia de cumparare poate fi influentata de pret, utilitatea fiind discutabila.

B2B – aici functioneaza multe procedee de a influenta decizia prin incalcarea LA. In general, in spatele cortinei B2B se afla banul...

MLM si asigurari.
Cu siguranta v-au sunat agenti sau consultanti ca sa va vanda un detergent „mai bun“, un produs pentru slabit instant, o asigurare de viata sau pensie privata. Consideram ca ati acceptat intalnirea si stati de vorba. In ambele cazuri (produse sau asigurari) majoritatea training-urilor pe care le primesc agentii, vizeaza un singur lucru: inducerea nevoii prin transmitere subliminala. Cum se face asta?
- un prima practica pe care il face Vanzatorul este fixarea privirii in zona fruntii cumparatorului , acesta avand senzatia ca este privit in ochi. Cei mai multi dintre cei care au fost antrenati in aceste practici nu au habar despre ceea ce este in spate: este transmiterea din chakra 6 a vanzatorului in chakra 6 a cumparatorului a mesajului: Cumpara de la mine! Ai nevoie de asta! Este un mesaj trimis constient sau inconstient, si care se adreseaza subcontientului cumparatorului.
- a doua practica, sistemul repetitiv: acesti vanzatori sunt antrenati sa transmita tot la nivel subliminal, de aceasta data prin cuvinte ( a se intelege prin vibratia cuvantului) mesajul care sa influenteze decizia. Practic: vanzatorul repeta acelasi mesaj de mai multe ori, cu mici modificari in topica frazei. Repetarea obsesiva a aceluiasi mesaj influenteaza mult decizia, de ce: pt ca dupa 3 ori de repetare a aceluiasi mesaj, cel din fata incepe sa creada ca de fapt ceea ce aude sunt gandurile lui. Ultimile 2 repetari le ia de fapt ca si confirmari ale propriilor ganduri, care de fapt au fost induse. In cazul asigurarilor de viata sau a pensiilor private se merge inclusiv pe scenarii pe termen lung, dar neacoperite contractual, cu alte cuvinte promisiuni fara acoperire. (eu unul consider aceasta procedura ca atac psi, plus incalcarea LA)
- o alta prctica des folosita este exemplul personal, gen: -eu beau ceai de buburuze si am slabit 3 kg…- Te gandesti ca daca Y a slabit 3 kg, poate ai si tu norocul sa slabesti un kg macar. De-aici avem N directii: poate Y nu slabit nici macar 100 de grame, dar vrea sa va vanda ceaiul…sau poate Y chiar a slabit, pt ca organismul lui a raspuns la stimul, dar nu uitati: orice experienta este PERSONALA! Experientele sunt personale si in plan fizic si in planul evolutiei sprituale…Prin urmare analizati inainte de a decide! Nu spun ca nu trebuie sa mai avem incredere in nimic, dar filtrati informatia si luati o decizie in plan constient, fara a avea sentimentul ca sunteti influentati (informati). Cand spun in plan constient, la fel de bine puteti constientiza cu Inima, poate fi in unele cazuri mai benefic, dar pastrati-va intergritatea propriului LA si nu uitati ca un vanzator vrea sa vanda! (sursa: Dorian Radu)