Manipularea psihologică constă în folosirea unor tehnici speciale de declanşare, orientare şi control a unor procese şi fenomene psihice, în sensul determinării unor conduite ale ţintei care să corespundă intereselor sursei. In acest scop pot fi utilizate o multitudine de procese şi fenomene, dintre care amintim: tendinţa spre echilibru cognitiv şi emoţional, disonanţa cognitivă, comparaţia socială, efectul de amorsare, acroşare şi cel legat de angajamentul psihologic, fenomenul Oedip, efectele fricii şi recompensei pozitive asupra opţiunilor individuale, ascendenţa grupului faţă de membrii săi, efectul carismatic şi cel de nimb, fenomenul de sugestie controlată, jocul de rol etc.
Tendinţa spre echilibru este un fenomen care exprimă acţiunea unui principiu universal al economiei specific vieţii în general, deci şi vieţii psihice. Când la nivelul oricărui sistem sau subsistem se produc dezechilibre, prezenţa acestora determină consumuri energetice suplimentare, tendinţa firească fiind de reducere a acestora, prin reechilibrarea sistemului. In plan psihic, dezechilibrele cognitive, afective, motivaţionale sau relaţionale produc o stare de disconfort, anxietate şi încordare, implicând un mare consum energetic; reechilibrarea generează implicit o detensionare psihică, pe fondul unui sentiment pozitiv (de satisfacţie, acceptare sau sprijin), proiectat asupra factorului (persoanei, grupului, organizaţiei sau situaţiei) care -real sau aparent- a determinat sau a mijlocit restabilirea echilibrului.
Acest fenomen poate fi folosit ca un puternic instrument de manipulare, sursa generând artificial un dezechilibru la nivelul ţintei, în plan emoţional sau cognitiv - de exemplu. Ulterior, oferind o modalitate convenabilă de reechilibrare, de pildă prin avansarea unei soluţii aparent mai avantajoasă decât cea lansată iniţial, obţine atât gratitudinea ţintei manipulate, cât şi acceptarea facilă a unei situaţii considerată mai convenabilă (deci mai puţin tensionantă şi generatoare de disconfort psihic), dar care de fapt a constituit adevăratul obiectiv al manipulatorului. Există o multitudine de variante ale acestei tehnici, unele având chiar un caracter anodin.
Disonanţa cognitivă desemnează o relaţie discordantă din punct de vedere logic între două elemente cognitive (percepţii, evaluări, aşteptări, credinţe, opinii, sentimente, atitudini sau unităţi cognitive sau simbolice), sau între un element cognitiv şi o acţiune efectuată sau contemplată. Intr-un sens mai larg, orice raport inconsistent din punct de vedere psihologic între elemente de natură cognitivă, afectivă, atitudinală, motivaţională sau comportamentală generează o tendinţă spontană de reducere a inconsistenţei, prin modificarea elementelor disonante, a raporturilor dintre ele, a atitudinii subiective faţă de acestea sau a comportamentelor pe care le presupun. Această particularitate functională a situaţiilor disonante deschide calea utilizării fenomenului în acţiuni de manipulare:
se induc artificial elemente disonante în raport cu o anumită atitudine care se doreşte a fi schimbată, astfel încât să se obţină o modificare spontană a structurii sau modalităţii de obiectivare a acesteia, în sensul dorit de manipulator; este o acţiune subtilă, în care efectul se obţine ,,prin ricoşeu".
După cum rezultă din câteva studii de sinteză, teoria disonanţei cognitive are la bază următoarele teze fundamentale:
(1) Disonanţa cognitivă este o stare penibilă, care produce un puternic disconfort psihic şi relaţional, în consecinţă, individul va încerca prin toate mijloacele să o elimine, să o diminueze sau să evite orice ar putea determina menţinerea sau creştere ei.
(2) Aflat intr-o stare de consonanţă cognitivă, individul încearcă să evite tot ceea ce ar putea produce o stare de disonanţă, cu toate efectele sale penibile.
(3) Intensitatea disonanţei cognitive este în funcţie de următorii parametrii: a) important cogniţiilor aflate în joc (opinii, credinţe, reprezentări, cunoştinţe etc.); b) proporţia cogniţiilor aflate în raporturi de disonanţă.
(4) Disonanţa cognitivă poate fi eliminată sau diminuată prin adăugarea de noi cogniţii, sau prin modificarea cogniţiilor existente.
(5) Adăugarea de noi cogniţii reduce disonanţa atunci când acestea întăresc elementele consonante, diminuând proporţia elementelor cognitive disonante, sau atunci cand noile cogniţii diminuează importanţa elementelor cognitive aflate în disonanţă. Modificarea cogniţiilor existente reduce disonanţa atunci când noul lor conţinut le face mai inconsistente, sau când importanţa lor se diminuează.
(6) Sporirea sau modificarea cogniţiilor, respectiv stărilor psihice aferente se poate realiza printr-o acţiune corespunzătoare asupra mediului, astfel încât să rezulte noi elemente informaţionale semnificative.
Implicaţiile practice ale disonanţei în viaţa socială se pot evidenţia pe trei direcţii principale: disonanţa postdecizională; conflictul credinţe-afirmaţii sau credinţe-afirmaţii publice; situaţiile de expunere la informaţie. Sunt insă şi alte numeroase situaţii sociale în care efectele disonanţei se fac simţite: în cazul mărturiilor false, neconcordanţa dintre efort şi recompensă, intensificarea unei credinţe mistice atunci cand o profeţie a fost infirmată etc.
Fenomenul de "acrosaj" constă în legătura de determinare dintre elementele unei serii de acte care odată declanşată, are tendinţa de a se automenţine, într-o relativă independenţă de costurile pe care
le presupune (costuri materiale, energetice, informaţionale sau psihice). în această categorie se include efectul de "îngheţ" studiat de K. Lewin, în care subiectul se focalizează pe comportamentul cel mai apropiat de o decizie iniţială, mai ales dacă aceasta este luată în grup, sau efectul de angajament, studiat de Ch. Kiesler (1971) . Din perspectiva acestor cercetări, se constată ca opţiunile ulterioare ale subiectului sunt limitate, devenind dependente de prima decizie sau secvenţa comportamentală, chiar în pofida unor costuri ridicate pe care le presupune aceasta persistenţă. Fenomenul se explică prin funcţia structurantă în plan psihic şi comportamental a actului iniţial, de implicare într-o acţiune: decizie, acceptare, sau pur şi simplu o prima secvenţă efectuată. Orice prim act antrenează declanşarea unei serii de procese psihice afective, cognitive, atitudinale şi motivaţionale care se organizează şi se susţin reciproc. În consecinţă, apare o nevoie imperioasă de coerenţă comportamentală, prin care efectele unei opţiuni, oricare ar fi acestea, sunt folosite în sensul susţinerii raţionalităţii pe care s-a bazat alegerea. în strânsă legătură cu acest fenomen sunt de menţionat încă două, des întâlnite în viaţa cotidiana: "cheltuiala inutilă"şi "capcana ascunsă".
Prin fenomenul de cheltuială inutila se înţelege tendinţa spontană de a persista într-o strategie sau linie de conduită în care a investit în prealabil energie, timp sau bani, în detrimentul altor strategii sau conduite mai avantajoase.
Capcana ascunsă se referă la situaţia în care se creează premisele antrenării subiectului într-o cheltuială inutilă sau o escaladare a angajamentului, pe fondul unui îngheţ decizional. De remarcat că aceste fenomene se declanşează numai atunci când persoanele implicate au sentimentul unei opţiuni libere, fără constrângeri sau limitări exterioare. Manipularea constă în antrenarea subiecţilor într-una dintre aceste situaţii în care comportamentul le este previzibil, lăsându-le iluzia unei libere opţiuni.
Fenomenul Oedip oferă posibilităţi manipulative cu totul deosebite, în măsura în care sondajele de opinie şi comentariile premonitorii ale unor experţi -reali sau "prefabricaţi"- sunt antrenate în acest proces. în esenţă, fenomenul desemnează tendinţa de realizare a unei predicţii în virtutea simplului fapt că a fost făcută. Declararea unui fapt ca fiind împlinit sau de neevitat antrenează reorientări atitudinale şi comportamentale, în mare parte derivând dintr-un principiu de economie şi coerenţă: a te opune unui fapt invocat ca împlinit, în condiţiile credibilităţii sursei, presupune un inutil consum de energie, fără un suport raţional, afectiv sau motivaţional corespunzător, în timp ce nevoia de adecvare la realitate şi raliere la majoritate impune -in cel mai bun caz- o renunţare la poziţia iniţială, discordanţă în raport cu prognoza făcută. Mistificarea sondajelor de opinii, promovarea unor comentarii "specializate" care susţin o anumită orientare, declararea unor proiecte ca fapte deja împlinite ş.a. sunt modalităţi curente de manipulare bazate pe acest fenomen psihosocial.
Inducerea fricii paralel cu oferirea "soluţiei salvatoare" reprezintă o altă modalitate curentă de manipulare. După cum s-a arătat, teama poate fi un puternic factor de influenţă a comportamentului, în condiţiile în care se ofera şi soluţia pentru evitarea pericolului. în acest context, se pot promova interpretări care sugerează o serie de pericole pentru persoană, grup sau comunitate, soluţia avansată pentru evitarea acestora fiind chiar cea care corespunde intereselor manipulatorului.
Folosirea carismei unor personalităţi pentru promovarea unor opţiuni sau comportamente convenabile sursei poate fi considerată tot o formă de manipulare. în acest caz, persuasiunea prin argumente logic-consistente este parţial înlocuită cu implicarea unor factori afectivi, predominant iraţionali, care nu au nici o legătură cu fondul problemei.
Unele dintre cele mai cunoscute tehnici de manipulare se bazează direct pe fenomenele şi efectele mai sus menţionate, fiind folosite în numeroase împrejurări, cu obiective dintre cele mai diverse, începând cu cele comerciale (de vânzare a unor produse, de pildă) şi terminând cu cele politice (de atragere a simpatiilor electorate).
Tehnica "piciorului-in-uşă" se bazează pe folosirea fenomenului de perseverare într-o decizie anterioară şi de escaladare a angajamentului. Intr-o primă fază preoparatorie, i se solicită subiectului un comportament necostisitor, neproblematic - pe care numai cu mare greutate l-ar putea refuza în condiţii obişnuite: semnarea unei petiţii pentru o cauză nobilă, un mic serviciu etc. Opţiunea subiectului în această etapă trebuie să se facă într-o totală libertate, condiţie esenţială pentru eficienţa celei de a doua etape, când se solicită subiectului un comportament mult mai costisitor, care în condiţii obişnuite ar fi greu de acceptat; cercetările arată că, dacă în faza preoperatorie comportamentul solicitat este acceptat spontan de cca. 90-95 % dintre subiecţi, comportamentul solicitat în a doua fază este acceptat spontan de numai 15-20 % dintre subiecţi. în urma parcurgerii fazei preparatorii, prin fenomenul de acroşaj, perseverare în decizie şi escaladarea angajamentului se obţine o creştere a acestei proporţii pâna la cca. 50-70 %. Tehnica "piciorului-în-uşă" se foloseşte în două variante: cu cerere explicită asupra comportamentului aşteptat în a doua fază, sau cu cerere implicită, în care comportamentul aşteptat nu este solicitat direct, fiind oferită numai oportunitatea de a-l realiza .
Tehnica "uşii-în-nas" inversează succesiunea fazelor prezentate anterior. Mai întâi se formulează o cerere privind un serviciu foarte costisitor, care, în mod firesc, va fi refuzat; imediat, va fi formulată o cerere mult mai rezonabilă, care are şansa să fie acceptată într-o proporţie mult mai mare decât dacă nu ar fi fost parcursă prima fază, a cererii exagerate. Este principiul care stă la baza "tocmelii" clasice, însă mecanismul psihologic pe care se bazează nu este suficient lămurit. în acest sens pot fi invocate mai multe explicaţii: regula reciprocităţii şi -implicit- regula concesiilor reciproce, care guvernează relaţiile umane, în principal în situaţii de schimb (Cialdini şi colab., 1975); avantajul perceput prin contrast (Miller, Clark, Seligman, 1976); inducerea unui sentiment de vinovaţie, datorită refuzului iniţial la care este obligat subiectul manipulat.
Alte subiecte postate de CONSTANTA VASILE
AGRESIVITATEA LA COPII
AGRESIVITATEA VERBALA
COMPORTAMENTUL VIOLENT LA ELEVI
VIOLENTA VERBALA, NON-VERBALA SI FIZICA ASUPRA FEMEILOR
VIOLENTA DOMESTICA
AGRESIVITATEA LA COPII
AGRESIVITATEA VERBALA
COMPORTAMENTUL VIOLENT LA ELEVI
VIOLENTA VERBALA, NON-VERBALA SI FIZICA ASUPRA FEMEILOR
VIOLENTA DOMESTICA
